自2010年1月份以來，公司新進(jìn)營銷代表近10余名，對于剛剛接觸營銷的新人來說，怎樣更好地開展自己的工作，每個優(yōu)秀的營銷人員都有自己獨(dú)特的銷售技巧和方法，本報有幸邀請到銷售部優(yōu)秀員工陳明輝和我們分享：
1、 信息捕獲
這是收獲訂單的前提條件，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員首先是個勤快的人，要不怕吃苦，勤走訪用戶。新業(yè)務(wù)員到一個區(qū)域后，建議采取“地毯式”搜集方式，逐個單位登門搜集信息。雖然獲取信息有很多渠道，但最行之有效的方法還是靠兩條腿跑?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)、通信很發(fā)達(dá)，電話聯(lián)系快捷方便，但永遠(yuǎn)沒有人與人之間面對面的溝通更有效。靠電話與人溝通的缺陷在于你無法看到對方講話時的面部表情和肢體語言，容易給受眾帶來語言誤差，甚至被對方忽悠了都不知道。想詳細(xì)的了解到有價值的信息就必須做到全方位，多層面了解用戶需求。一般來說，到用戶那先見底層化驗人員、班長或技術(shù)員，從他們那了解到第一手資料后再拜見使用部門領(lǐng)導(dǎo)或主管使用部門的公司高層。即使同一個單位也應(yīng)該要多見幾個人，這樣一般會得到兩種情況，一是，幾個人的說法高度一致。這說明了解到的情況真實可信。如幾個人說法不統(tǒng)一，說明情況可能不夠真實，幾種不同的說法可供自己分析、判斷，想出進(jìn)一步深挖的好辦法。在第一時間內(nèi)了解到信息非常重要，如信息獲取太晚，則成功收獲訂單的幾率會大大降低，即使能獲取訂單，也將會要付出更大的代價。
2、 積極備戰(zhàn)
成功獲取信息后，就要積極備戰(zhàn)了，為下一步“攻心”打好基礎(chǔ)。首先根據(jù)用戶實際需求準(zhǔn)備洽談業(yè)務(wù)所需的資料：公司產(chǎn)品宣傳冊、資質(zhì)文件、業(yè)績表、報價單、各單一產(chǎn)品鑒定報告等等。再羅列出與此單有關(guān)聯(lián)的客戶名單，找出關(guān)鍵人物，并從多渠道了解各客戶詳細(xì)情況，包括客戶的文化層次、工作經(jīng)歷、喜好、生日、家庭情況等，盡可能弄詳細(xì)些，可為關(guān)鍵用戶準(zhǔn)備一份見面小禮品。這樣能快速與客戶拉近距離，取得好感，對下一步攻心有幫助。工作時首先要做通一個能贊同我公司價值的人，此人是關(guān)鍵人物中的關(guān)鍵，能起承上啟下的作用。其次，如果是第一次去拜訪客戶，特別是職務(wù)較高的客戶，一定要做到在心里面預(yù)演，預(yù)演與客戶見面時該說什么樣的話，該怎么說，該弄清楚那些需要弄清楚的問題等?？傊?，充分的準(zhǔn)備對后面高效的工作很有幫助，且有備無患。
3、 善于攻心
積極備戰(zhàn)是攻心的基礎(chǔ)?！バ摹钦f服之本。做業(yè)務(wù)可先記住“打消客戶顧慮，給客戶最大的誘惑”這一句話。這一點適用于任何層次客戶。只要能夠靈活運(yùn)用這點，那客戶將主動幫助你。在與客戶交談中，你的話是子彈，客戶的弱點和需求是靶心，如果你瞄不準(zhǔn)靶心，或者根本看不到靶心，盡管妙語連珠、說話像機(jī)關(guān)槍也是浪費(fèi)子彈。但如果說話能像狙擊手，只要一顆子彈，命中靶心，勝過亂槍打鳥。攻心，正中對方靶心，找出對方恐懼的關(guān)鍵，滿足對方需求，你就可以得到你想要的結(jié)果。在客戶交談時，要注意少說多聽，將公司基本情況、儀器的賣點準(zhǔn)確的介紹給客戶后就應(yīng)該引導(dǎo)客戶多說話，自己用心聽，獲取更多有用的信息，供自己分析。察言觀色也很重要，客戶同樣的一句話，表情不一樣所表達(dá)的意思有時會大相徑庭。碰到一時半會搞不定的客戶也不要灰心。腦袋里面要不停的想究竟是什么原因客戶不愿意接受自己，應(yīng)換位思考，對準(zhǔn)確判斷客戶真實意圖有幫助。有時多與客戶接觸幾次，待客戶晚上回家說話方便的時機(jī)，采取聊天的方式，動之以情，往往能取得不錯的效果。
4、利用資源
有時候因年齡、職位、知識結(jié)構(gòu)的差距，職務(wù)很高的客戶未必愿意直接與業(yè)務(wù)員打交道，此時應(yīng)該合理求助公司營銷總監(jiān)或甚至公司高層協(xié)助公關(guān)。要知道營銷總監(jiān)和公司高層也是一種資源。遇到困難時，總監(jiān)和公司高層不一定能到現(xiàn)場操作，此時自己首先要做的事就是迅速、全面、真實、準(zhǔn)確的將自己所了解到的情況反饋給他們，供他們分析判斷。要知道，多個腦袋總比一個腦袋想的主意多，而且就總監(jiān)和公司高層而言，他們看問題的深度和廣度都不一樣，有時他們一句不經(jīng)意的話就可能讓你茅塞頓開，業(yè)務(wù)人員應(yīng)能充分利用這種資源。此外，客戶與客戶之間也是一種很好的資源。客戶的同學(xué)、以前的同事、朋友、老師、學(xué)生等也有很多從事與我公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的工作，可通過現(xiàn)有的關(guān)系穿針引線，也能起到意想不到的效果。
5、 收獲訂單
通過前面用心的工作，定單將很快成為囊中之物，此時勝利在望。應(yīng)注重商談合同價格、付款方式等，盡可能爭取到有利條件，為以后的要款打好基礎(chǔ)。之后就是敦促公司及時發(fā)貨、協(xié)調(diào)技術(shù)服務(wù)人員安裝調(diào)試、發(fā)票開具，最后按照合同付款條款及時跟蹤收款，避免錯過最佳回款時間。將貨款全部收回后才算是完成了整個訂單的全過程。
6、 誠信待人
誠信乃生意人之本，做生意不是一錘子買賣。業(yè)務(wù)要想長期的持續(xù)下去，就必須堅守誠信！承諾客戶的事情就必須兌現(xiàn)。比如按時供貨、為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等。誠信待人是三德的宗旨，我們必須發(fā)揚(yáng)！
僅以此文獻(xiàn)給剛出道的兄弟們！
■ 陳明輝
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